„Nein! Ich will mich nicht verkaufen. Ich hasse Verkaufen. Habe ich doch nicht nötig, mich so zu prostituieren. Punktum“.
Diese Reaktion ist in der täglichen Beratungspraxis kein Einzelfall. Ingenieure, Freiberufler und Kreative vereint der Glaube an den „Vorsprung durch Know-how und Spitzenleistung“. Doch das ist nicht einmal die halbe Wahrheit. Gewiss sind Know-how und Spitzenleistung gute Ausgangsvoraussetzungen. Aber ich kenne viele Verkäufer, die auch ohne Studium exzellent verdienen.
Andererseits könnten mehr als 10 % aller Freiberufler und Dienstleister genauso gut Hartz IV beantragen und über 30 % verdienen wesentlich weniger als in einer vergleichbaren Angestellten-Position. Obwohl viele dieser Selbstständigen studiert oder gar promoviert haben. Denn die Wahrheit lautet: „Tue Gutes und sorge dafür, dass darüber gesprochen wird.“
Es reicht heute nicht mehr, der beste Spezialist auf seinem Fachgebiet zu sein. Der amerikanische Bestseller-Autor Robert T. Kiyosaki erzählt in seinem Buch „Rich Dad, Poor Dad: Was die Reichen ihren Kindern über Geld beibringen“ seine Begegnung mit einer Journalistin:
„Alle sagen, dass meine Romane ausgezeichnet sind, aber nichts passiert“, beklagt sich die Journalistin. Robert T. Kiyosaki empfiehlt ihr daraufhin, einen Verkaufskurs zu besuchen. Sie lehnt entrüstet ab: „Ich bin Akademikerin und habe einen Beruf erlernt, um nichts verkaufen zu müssen. Ich hasse Verkäufer. Die sind doch nur hinter dem Geld her.“
Kiyosaki zeigt ihr seine Karte: „Da steht >Bestseller-Autor<, nicht >Bestschreiber-Autor<. Ich bin kein besonders guter Autor, aber ich habe gelernt, wie man verkauft. Sie haben einen Magister. Wenn Sie das zusammenzählen, bekommen Sie einen >Bestseller-Autor< und einen >Bestschreiber-Autor<.“
Acht von zehn Erstgesprächen bei Beratern und Dienstleistern zeichnen das gleiche Bild. Leistung: sehr gut. Produktportfolio: gut. Organisation und Geschäftsprozesse: ausreichend. Vertrieb: ungenügend oder mangelhaft. Der zentrale Engpass liegt im Vertrieb. Und viele Coaching-Klienten legen die Hürde noch etwas höher: Sie möchten Neukunden gewinnen, ohne anrufen zu müssen.
Ja, es gibt eine funktionierende Strategie, die es Ihnen erlaubt, Kunden zu gewinnen, ohne anrufen zu müssen. Das ist die Positionierungs-Strategie, mit der nicht nur Schrauben-Würth und Kärcher groß wurden, sondern auch Werner Tiki Küstenmacher und Lothar Seiwert. Eine wunderbare Strategie gerade für Freiberufler, Selbstständige und Freelancer. Allerdings hat sie einen Haken: Sie liefert nicht sofort, sondern erst mittel- und langfristig neue Kunden. Eben erst dann, wenn die Strategie zu greifen beginnt.
Positionierung alleine reicht deshalb nicht aus, um schnellstmöglich Kunden zu ge-winnen. Es gilt, Marketing und Vertrieb zu einem effektiven System zu verzahnen, sich nicht nur theoretisch zu positionieren, sondern die Kraft auf die Straße zu bringen und dafür zu sorgen, dass die Kunden kaufen. Nicht irgendwann, sondern in den nächsten Wochen und Monaten. Und dann nachhaltig wieder und immer wieder.
Um das zu erreichen, sind sieben Schritte notwendig. In sieben Schritten können Sie konkret eine genau auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittene, wirksame Strategie zur Neukunden-Gewinnung entwickeln. Und damit einen Prozess in Gang setzen, der Sie auf Dauer aus dem Hamsterrad zu geringer Aufträge befreien wird.